Prezes Komtur Polska: tworzymy pomost między rejestracją leku a jego refundacją

• Komtur Polska jest częścią międzynarodowej grupy Komtur Pharmaceuticals, od 20 lat zajmującej się dystrybucją leków sierocych i specjalistycznych na polskim rynku
• W ostatnich latach polski oddział zyskał strategiczne znaczenie w strukturze grupy, stając się regionalnym HUB-em dla Europy Środkowo-Wschodniej
• O międzynarodowej współpracy, innowacyjnych rozwiązaniach, społecznej odpowiedzialności i 20-letnim doświadczeniu firmy na rynku rozmawiamy z Pawłem Woźniakiem, prezesem zarządu Komtur Polska

Centralny HUB dystrybucji leków dla Europy Środkowo-Wschodniej

Dystrybucja leków sierocych stanowi ważny obszar ochrony zdrowia, gdyż odpowiada na potrzeby pacjentów cierpiących na choroby rzadkie. Jak wygląda ten segment rynku w Polsce i w regionie?

Paweł Woźniak, prezes zarządu Komtur Polska: Jest to niesamowicie istotny segment rynku. Komtur był pionierem rozwoju segmentu leków na choroby rzadkie. Jako jedni z pierwszych dostrzegliśmy potrzeby pacjentów - używając żargonu branży farmaceutycznej, mało populacyjnych. Przez 20 lat naszej działalności temat leczenia chorób rzadkich zyskał na znaczeniu w świadomości Polaków.

Od początku swojej działalności Komtur chciał wspierać pacjentów pozbawionych dostępu do ratujących ich zdrowie i życie leków. Początkowo były to pojedyncze przypadki osób, które starały się o uzyskanie terapii poprzez tzw. procedurę importu docelowego. Swoją pozycję zbudowaliśmy kierując się wrażliwością na potrzeby indywidualnych pacjentów i pomagając w sprowadzaniu dla nich leków do Polski. W międzyczasie rynek leków sierocych niesamowicie się rozwinął. Dziś mówimy już nie o jednostkowych przypadkach, lecz o zorganizowanej dystrybucji obejmującej coraz szersze grupy pacjentów. Oprócz ultrarzadkich schorzeń, Komtur obsługuje również większe populacje, takie jak pacjentów cierpiących na fenyloketonurię czy mukowiscydozę. Szczęśliwie żyjemy w czasach, w których przechodzimy od leczenia objawowego tych chorób do leczenia przyczynowego.

Komtur zajmuje się także dystrybucją leków stosowanych w chorobach onkologicznych, hematologicznych czy w alergologii - wszędzie tam, gdzie istnieje realna potrzeba, pojawiają się innowacje i pacjent wymaga dostępu do specjalistycznego produktu tu i teraz. Nie oczekujemy, aż producent zarejestruje lek na rynku docelowym lub uzyska dla niego szeroką refundację, ale dążymy do skrócenia tej drogi - gdy tylko pacjent lub jego lekarz ma informację o dostępności danej terapii gdziekolwiek na świecie, natychmiast podejmujemy działania, aby ją sprowadzić. Wynika to z idei "Komtur cares", która jest nie tylko mottem, ale stanowi część DNA firmy. Każdy nowy pracownik jest szkolony w tym duchu, aby rozumieć i realizować naszą misję niesienia pomocy pacjentom w najtrudniejszych sytuacjach.

Jakie znaczenie ma lokalizacja firmy w Polsce z punktu widzenia logistyki i dostępu do rynków w regionie?

Polska, jako kraj liczący prawie 38 milionów ludzi, dysponuje dużym potencjałem populacyjnym. Z Warszawy rozpoczęliśmy ekspansję na rynki Europy Środkowo-Wschodniej. Polska spółka jest właścicielem struktur powstałych w Czechach, Słowacji, Rumunii, na Węgrzech oraz w Bułgarii.

Wiele procesów i umów zawieranych jest na poziomie regionalnym, a pracownicy warszawskiego biura pełnią również funkcje o charakterze regionalnym. Potencjał polskiego rynku jest bardzo duży i stale rośnie. Oczywiście, wciąż zmagamy się z ograniczoną ilością środków publicznych w ochronie zdrowia - jednak jest to wyzwanie, z którym mierzą się praktycznie wszystkie kraje w Europie.

Tych środków nigdy nie będzie na tyle, żeby pokryć wszystkie potrzeby terapeutyczne. Polska mimo to w ostatnich latach zyskała na znaczeniu w świadomości firm farmaceutycznych. Coraz częściej plasuje się zaraz za państwami tworzącymi „wielką piątkę” jako ten kolejny kraj, w którym starają się szybko wprowadzić swoje preparaty na rynek.

Jak wygląda współpraca z innymi krajami Europy Środkowo-Wschodniej - jakie procesy i decyzje są koordynowane z Polski?

Z Warszawy zarządzamy zarówno działaniami związanymi z rozwojem biznesu, poszukiwaniem i selekcją partnerów, jak i wsparciem finansowym i logistycznym. Właściwie większość decyzji związanych ze sprzedażą, rozwojem usług czy rozpoczęciem nowych obszarów działalności biznesowej podejmowana jest na poziomie regionalnym - właśnie w Polsce.

Komtur jest częścią międzynarodowej grupy Komtur Pharmaceuticals, której centrala mieści się we Freiburgu, w południowo-zachodnich Niemczech. Jest to firma rodzinna. Po śmierci jej założyciela trzy lata temu, właścicielką grupy została jego córka. Ze względu na rodzinny charakter firmy, kluczowe decyzje dotyczące regionu są podejmowane właśnie w Warszawie.

Paweł Woźniak, prezes zarządu Komtur Polska Fot. Materiały prasowe / Komtur Polska

Jakie wyzwania towarzyszą zapewnianiu pacjentom dostępu do terapii w chorobach rzadkich?

Zajmujemy się dystrybucją produktów leczniczych do hurtowni farmaceutycznych, aptek i aptek szpitalnych. Większość pacjentów z chorobami rzadkimi czy onkologicznymi jest leczona w placówkach ochrony zdrowia, głównie w wysokospecjalistycznych klinikach. Z tego względu nasze dostawy kierujemy przede wszystkim do szpitali.

Jednym z kluczowych wyzwań jest niewystarczająca ilość środków finansowych przeznaczanych na pokrycie potrzeb terapeutycznych. Niestety, struktura polskiego systemu ochrony zdrowia powoduje, że szpitale często nie otrzymują na czas finansowania z Narodowego Funduszu Zdrowia, co skutkuje opóźnieniami w płatnościach wobec dostawców. Są placówki, które nigdy nie płacą w terminie, co rodzi problemy dla nas i utrudnia firmie rozwój. Prywatne przedsiębiorstwa w znacznym stopniu współfinansują działalność publicznych szpitali.

Z perspektywy pacjenta najważniejszy jest dostęp do szybkiej diagnostyki i nowoczesnych terapii. Chodzi o to, aby okres między rejestracją leku przez Europejską Agencję Leków, a jego refundacją nie trwał roku czy dłużej, ale był ograniczony maksymalnie do kilku lub kilkunastu miesięcy. Nasza spółka zależna - Komtur Care realizuje tzw. programy pacjenckie. Wspierają one pacjentów w dostępie do nowych terapii, umożliwiają np. zakup leku z rabatem lub zapewniają wsparcie diagnostyczne zgodne z charakterystyką produktu leczniczego. W ten sposób tworzymy swoisty pomost między rejestracją leku przez organ regulacyjny a momentem uzyskania refundacji.

Kompleksowa obsługa partnerów. „Spinamy klamrą cały cykl życia produktu”

Na czym polega zarządzanie pełnym cyklem życia produktu - od wejścia na rynek po fazę schyłkową?

Choć główną działalnością firmy jest dystrybucja leków, to oferujemy producentom także wsparcie w zarządzaniu produktem na wszystkich etapach jego rozwoju. Poczynając od fazy badań klinicznych, gdzie Komtur posiada w swoim portfolio szeroki zakres usług logistycznych - od pozyskiwania komparatorów, poprzez magazynowanie i zaopatrywanie ośrodków prowadzących badania - po fazę dojrzałości i schyłkową.

Dzięki uzyskaniu licencji GMP, mamy możliwość etykietowania leków wykorzystywanych w badaniach klinicznych. Uczestniczymy zatem już w początkowej fazie cyklu życia produktu. Obsługujemy także partnerów producentów w fazie przedrejestracyjnej. Kiedy lek nie został jeszcze zarejestrowany, ale posiada już rejestr na wybranych rynkach zagranicznych, staramy się zaopatrzyć w preparat pacjentów, którzy mogą odnieść z niego korzyść. Realizujemy to w ramach specjalistycznych procedur importu docelowego. Wreszcie wspieramy producenta we wprowadzaniu produktu na rynek, oferując mu usługi z zakresu tzw. market accessu. Ponieważ często są to leki przeznaczone dla małych lub średnich populacji pacjentów, zapewniamy również wsparcie w zakresie działań promocyjnych i szeroko rozumianej komunikacji marketingowej po jego rejestracji.

W późniejszym etapie dołączamy również usługi związane z fazą wzrostu produktu na rynku - obejmujące działania dystrybucyjne oraz wsparcie sprzedaży. Z czasem każdy produkt osiąga szczyt swojego potencjału sprzedażowego, po czym wchodzi w fazę dojrzałości. Niektóre firmy sprzedają dojrzałe produkty, optymalizując swoje portfolio i koncentrując zasoby na lekach innowacyjnych. Wspieramy wówczas przedsiębiorstwa oferując usługi związane z dalszym prowadzeniem efektywnej dystrybucji produktów dojrzałych, przejętych od innych firm. Można zatem powiedzieć, że Komtur dzięki znajomości wyzwań, z którymi mierzą się nasi partnerzy, spina klamrą cały cykl życia produktu.

Jak Komtur wspiera firmy farmaceutyczne w procesie refundacyjnym i budowaniu pozycji rynkowej?

Oferujemy firmom farmaceutycznym wsparcie na wielu polach. Dzięki 20-letniej obecności na rynku znamy jego specyfikę - zarówno w obszarze refundacji, jak i w kontekście funkcjonowania całego systemu ochrony zdrowia. W przypadku chorób rzadkich producenci leku, dystrybutorzy i organizacje pacjenckie mają jeden wspólny cel – umieścić preparat na liście refundacyjnej, utworzyć program lekowy. W tym procesie Komtur pełni rolę integratora, który łączy interesy wszystkich stron.

Z jednej strony doskonale rozumiemy ograniczenia płatnika publicznego, który musi kontrolować koszty, szczególnie w przypadku drogich terapii. Z drugiej strony - mamy świadomość skali inwestycji ponoszonych przez producentów leków i tego, że jakiekolwiek działania prowadzące do znaczącej erozji cen mogą podważyć opłacalność tych inwestycji, a w konsekwencji zahamować dalszy rozwój innowacyjnych terapii.

Rozumiemy też perspektywę pacjentów, walczących o zdrowie i życie. To połączenie wiedzy, doświadczenia, wrażliwości i zaufania pozwala Komturowi skutecznie wspierać zarówno partnerów biznesowych, jak i pacjentów, żeby z sukcesem realizować naszą misję, jaką jest troska o wszystkich uczestników procesu terapeutycznego.

Wspomniał Pan o programach pacjenckich. Jakie dodatkowe usługi państwo jeszcze oferują?

Programy pacjenckie są bardzo często ściśle związane z rejestracją produktu leczniczego. Lek nowo wprowadzony na rynek może wymagać rozbudowanej diagnostyki czy premedykacji. Nasze programy i podejście do dystrybucji opierają się na głębokim zrozumieniu tych potrzeb oraz wpływu stosowania zaleceń terapeutycznych na efekt leczenia. Dlatego w ramach programów oferujemy szereg dodatkowych usług - od wsparcia diagnostycznego po wizyty domowe u pacjentów. Obecnie Komtur współpracuje z ok. 150 pielęgniarkami, które odwiedzają pacjentów w domach, edukując ich, jak prawidłowo przygotować i podać lek oraz jak stosować się do zaleceń terapeutycznych.

Pacjent nie płaci za te usługi?

Dla pacjenta te usługi są zawsze bezpłatne. Najczęściej w kosztach partycypuje producent leku. W wielu przypadkach programy pacjenckie są częścią porozumienia zawartego między płatnikiem publicznym a producentem - producent oferuje usługę w ramach umowy, a my realizujemy ją w imieniu partnera. Często jesteśmy inicjatorem rozwiązań, które firma przedstawia jako element oferty dla płatnika publicznego.

Centrum dystrybucji leków, własna wytwórnia, rozbudowa zespołów sprzedażowych

W tym roku firma otworzyła Regionalne Centrum Dystrybucji Leków dla Europy Środkowo-Wschodniej oraz Wytwórnię Farmaceutyczną. Jakie są możliwości i znaczenie tej wytwórni dla rozwoju oferty Komtur Polska?

Symboliczną klamrą spinającą dwie dekady działalności Komtur Polska było uruchomienie pierwszego Regionalnego Centrum Dystrybucji Leków dla Europy Środkowo-Wschodniej. Znajduje się ono w Warszawie przy ul. Osmańskiej, w bezpośrednim sąsiedztwie portu lotniczego i w pobliżu wjazdu na obwodnicę stolicy. To tutaj znajduje się HUB logistyczny, z którego wysyłane są preparaty do Czech, Słowacji, Węgier, Rumunii i Bułgarii, a także do państw bałtyckich – Litwy, Łotwy i Estonii – krajów bałkańskich i Ukrainy. Uzyskaliśmy również odpowiednią licencję produkcyjną i oddaliśmy do użytku wytwórnię. Świadczymy tam usługi związane z etykietowaniem leków.

Naszym celem było stworzenie możliwości etykietowania preparatów przeznaczonych do badań klinicznych, a także zaoferowanie producentom obsługi krótkich serii, które są często wymagane w przypadku leków stosowanych w chorobach rzadkich. Naszą ofertę kierujemy zatem do partnerów, którzy potrzebują sprawnego przygotowania mniejszych partii opakowań - istotnych z punktu widzenia uzyskania lub przedłużenia refundacji, a także samej sprzedaży i dystrybucji leku. Komtur świadczy w tym zakresie kompleksowe usługi.

Jak przebiega rozbudowa zespołów sprzedażowych i struktury organizacyjnej firmy?

Rozwijamy się dynamicznie w wybranych obszarach terapeutycznych. Nasze zespoły sprzedażowe koncentrują się na wspieraniu producentów leków w segmentach, w których Komtur ma szczególne doświadczenie i kompetencje.

Firma oferuje również punktowe usługi w zakresie wsparcia sprzedaży dla podmiotów, które nie planują tworzenia własnych zespołów sprzedażowych lub koncentrują się na jednym tylko wskazaniu. Dostarczamy w takich przypadkach kompleksowych rozwiązań, skupiając się na konkretnych obszarach terapeutycznych: onkologii, hematologii, rzadkich chorobach metabolicznych, neurologii i endokrynologii.

Nasze działania obejmują nie tylko Polskę, ale też Rumunię i Czechy. Planujemy także uruchomienie nowych zespołów w kolejnych krajach, odpowiadając na rosnące zapotrzebowanie rynku na doświadczonych specjalistów sprzedaży w określonych obszarach terapeutycznych. Wyszkolenie specjalisty, który będzie potrafił skutecznie promować lek wśród lekarzy w tak wymagających dziedzinach, jak choroby rzadkie czy onkologia, nie jest łatwe. To złożony i czasochłonny proces.

Jakie jeszcze firma ma plany rozwoju w regionie Europy Środkowo-Wschodniej na najbliższe lata?

Po wybudowaniu Regionalnego Centrum Dystrybucji Leków dla Europy Środkowo-Wschodniej i otwarciu wytwórni zabezpieczyliśmy kolejny grunt w południowej części Warszawy pod inwestycję. Chcielibyśmy w przyszłości wykorzystać go również na działania wytwórcze GMP. Dostrzegamy, że postęp technologiczny na rynku farmaceutycznym i biotechnologicznym, zmierza wyraźnie w kierunku coraz bardziej personalizowanych terapii. To trend, który wyznacza kierunek także dla nas - chcemy rozwijać kompetencje w obszarze produkcyjnym. Nie mamy ambicji, aby wytwarzać substancje czynne, jednak w ramach GMP funkcjonuje wiele procesów i podprocesów, w których z pewnością znajdziemy przestrzeń rynkową. Nasz obecny zasób inwestycyjny - teren przeznaczony pod przyszłą fabrykę - traktujemy właśnie jako rezerwę strategiczną na ten cel.

Intensywnie rozwijamy także swoją flotę samochodową. Jesteśmy bowiem odpowiedzialni nie tylko za działania związane z wprowadzaniem leków na rynek, promocją i marketingiem, ale także za tzw. „ostatnią milę”, czyli dostarczanie produktów do odbiorców końcowych. Komtur jest właścicielem firmy Manat Pharma Logistics, która wspiera nas w codziennej pracy dystrybucyjnej i logistycznej.

Równolegle rozwijamy Komtur Connect, który polega na stworzeniu wirtualnej sieci aptek. Nie zamierzamy budować własnej sieci aptek, chcemy natomiast zaoferować aptekarzom w całej Polsce naszą unikalną ofertę preparatów specjalistycznych i usług im dedykowanych. W tej chwili w sieci jest ponad 300 aptek. Chcielibyśmy, aby docelowo znalazło się w niej 750 i pokryły zasięgiem wszystkie powiaty w kraju. Dzięki temu pacjenci zyskają szerszy dostęp do leków - także tych specjalistycznych - w aptekach blisko miejsca zamieszkania, bez konieczności poszukiwania ich w dużych ośrodkach klinicznych. Kluczowym elementem projektu jest rozwój usługi Click & Collect, umożliwiającej pacjentom wyszukiwanie i rezerwację potrzebnych leków w najbliższej aptece.

„Napędza nas fascynacja możliwościami, jakie niesie współczesna medycyna”

Komtur Polska świętuje w 2025 r. jubileusz 20-lecia - jak podsumowałby Pan te dwie dekady działalności firmy i ewolucji rynku?

Dziś jesteśmy w zupełnie innym miejscu niż dwie dekady temu. Miałem ogromną przyjemność przez te 20 lat rozwijać firmę. Obecnie mamy prawie 10-procentowy udział w rynku leków szpitalnych. W tym roku nasze obroty przekroczą 1,6 miliarda złotych. W Polsce Grupa Komtur zatrudnia 111 osób i stale się rozwija. Działamy również w krajach Europy Środkowo-Wschodniej i mamy własną firmę transportową. Nieprzerwanie od czterech lat jesteśmy honorowani prestiżowym wyróżnieniem „Diamenty Forbesa” przyznawanym najdynamiczniej rozwijającym się firmom.

Branża farmaceutyczna przeszła przez te 20 lat ogromną ewolucję - od pierwszych przeciwciał monoklonalnych po terapie genowe i komórkowe. Komtur był pionierem we wprowadzaniu nowoczesnych terapii w Polsce, w tym m.in. terapii genowej w leczeniu SMA. Tym, co nas napędza, jest fascynacja możliwościami, jakie niesie współczesna medycyna. Każdego dnia widzimy, jak otwierają się nowe możliwości leczenia pacjentów, i to stanowi dla nas największą motywację do działania.

Firma została uhonorowana w tym roku także tytułem EKO Firmy. W jaki sposób starają się państwo minimalizować swój negatywny wpływ na środowisko naturalne?

Tak, zostaliśmy uhonorowani tytułem Eko Firmy. To nie jedyne wyróżnienie, jakie otrzymaliśmy, jednak w obszarze ochrony środowiska jest ono dla nas szczególnie ważne. Komtur od lat przykłada ogromną wagę do spełniania wszelkich wymogów środowiskowych, również w zakresie ESG.

Jesteśmy wysoko oceniani w rankingu EcoVadis, a nasze główne biuro w Warszawie należy do najbardziej ekologicznych obiektów biurowych, jakie powstały w Polsce w ostatnich latach. Budynek ogrzewamy i chłodzimy przy wykorzystaniu gruntowych wymienników ciepła. Biuro powstało na działce, której jesteśmy właścicielem. Sam budynek zajmuje jedynie kilkanaście jej procent, pozostałe 80 proc. to rozległy ogród, w którym mamy m.in. ule i hodujemy pszczoły. Realizujemy również liczne inwestycje związane z racjonalnym wykorzystaniem energii oraz odnawialnymi źródłami energii, w tym instalacją paneli solarnych.

Na co dzień przykładamy ogromną wagę do wszystkich aspektów związanych z ochroną środowiska. We flocie naszych samochodów służbowych nie ma pojazdów z silnikami diesla - korzystamy wyłącznie z hybrydowych. Zawsze dokładaliśmy starań, by działać w sposób odpowiedzialny, a dziś - w obliczu coraz bardziej wymagających standardów ekologicznych - jeszcze mocniej dążymy do tego, by im sprostać.

Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa regulamin.